课题：微信群、朋友圈、直播.....此刻的咱们该若何卖货？ 　　介入：中级购手群群友 　　工夫：2020年8月21驲 20：00-22：00 　　引言 　　探讨大纲 　　一?古代购物方法与传统期间的区别是甚么？ 　　交际贸易期间：不是资讯不敷，而是资讯太多 　　影响消费者购买决策的人变多了 　　二者的差别就是用户之间的关联，用户与品牌的关联 　　“小规模”跟“缩小性” 　　两?交际商业渠道 　　各人正在用的交际商业渠道有哪些？为什么取舍了这些平台？ 　　交际贸易的各自的利害面是甚么？ 　　三?短视频与直播 　　庄主简介 　　2018年我曾带人做了一次远400名消费者的深度访谈。研讨结果表明，大多数人会取舍淘宝、天猫、京东等渠道购物。这些平台购器材皆很便利，只有搜出想要的，便会弹出来。以至此刻的软件跟平台自带辨认功用，会依据您看过甚么去推出您能够会喜好的产物。 　　不外，远2年，虽然淘宝、天猫、京东仍然很主流，愈来愈多的电商平台后发先至。依据介入本次探讨的芸友探讨，发明良多95、00后比拟淘宝，会更喜好用拼多多、小红书等新兴渠道。正在购物习气上，跟芸友们一样，咱们时常会经由过程微信、抖音、微博等社交互动平台种草产物。正在被种草后，依据分歧的产物类型取舍分歧平台，好比被伴侣影响拼团会用拼多多，用饭用美团、群众点评，出行用携程。 　　一名芸友道，之前买书借会正在京东跟铛铛之类的，可是此刻会正在一个叫“遨游鲸”的小顺序上购，这里借可以卖旧书换积分，再等旧书。买来的旧书皆颠末从头包装，品相特殊好。从那种种变更咱们发明购物思维正在产生转变。 　　以上提到的皆是购物渠道，而咱们详细又是“若何购物”的呢？当我提出“若何购物”这个问题时，良多人第一反映谈的皆是购物渠道，莫非购物方法只有购物渠道吗？没有晓得各人是不是可以明白二者的区别呢？一个是“HOW”，一个是“WHERE”。“WHERE”是指咱们常说购物有线上的跟线下的，而“HOW”则可以明白为购物门路、付出方法等。 　　那么此刻购物与传统期间的购物方法区别事实是甚么呢？先发张图片，各人感触感染下： 　　（点击图片可以缩小浏览） 　　传统商业模式 图片起源：庄主课程《交际贸易》PPT 　　传统期间根本是如许的：有个购物念头（只管能够是偶发的)――取得资讯（大多经由过程口碑、告白）――来百货商场生意业务。而此刻，便犹如上述所说，咱们的购物渠道与触点变得良多。 　　数字期间 图片起源：庄主课程《交际贸易》PPT 　　此刻的购物门路，各人比力一下二者，其差别重点正在那里呢？相识这点很紧张，抓问题，要抓实质。渠道、结算方法、是表象。咱们要看它实质上产生了甚么变更。 　　谈到区别，有芸友认为传统渠道是靠人自身的需要去买通的，而数据期间是正在营建激起人的需要面，安慰消费者采办。传统贸易是比力单一的资讯流传，数字期间则是重于分享。上面咱们去看看它们之间的次要区别 　　1.交际贸易期间，不是资讯不敷，而是资讯太多 　　交际贸易期间，消费者的注意力变得极为长久。要吸引他们变得更难，要长时间吸引则更易。若何可连续天惹起消费者存眷呢？这是当下营销的难点之一。是以，“吸引”主顾不是比畴前更简单（虽然触达渠道更多），而是更难了。 　　2.影响消费者购买决策的人变多了 　　若是要连续惹起消费者留神，那卖的器材就要波及到各个方面了。例如传统期间，受朋友家人宣扬、明星广告的影响较多。此刻则是很大一部分遭到KOL、网红的影响。除此以外，数字化期间但另有一类内容特殊简单影响各人，那就是用户评论。用户评论是很紧张的，各人不要疏忽这个细节。大部分人正在购商品拿不定主意的环境下便会来看评论，还会特殊存眷差评跟追加评论，那是很直观的。以是，数字化期间，影响消费者购买决策的人更多了。关于卖家来讲，那是个使人喜忧参半的景象。 　　3.用户之间的关联没有一样了 　　交际贸易期间，用户采办后，是不是会推举、分享？和他们的推举与分享又若何影响了其他用户？之前用户之间的关联只会发生正在熟人之间，但此刻即便是陌生人之间也可以发生关联。 　　针对以上的花费特色，正在此刻的交际贸易期间， 咱们须要相识下交际化营销与传统营销的区别。只有如许，咱们才气真正把握二者的实质差别。 　　“单向”性传播VS.“互动”性传播 　　在我看来正在传统期间，营销根本是单向的，而正在交际营销期间，“互动”很紧张。但良多传统企业不认识到这个问题，他们只是把线下内容搬到线上，以是做欠好。“互动”是交际营销期间极其重要的关键词，虽然老一代人不太明白这个，但您若是不会“互动”，很难玩转此刻的交际贸易。传统型企业良多只是把线下（纸质）的内容搬运到了网上，那没有叫“交际营销”。 　　“官方”性传播VS.“文娱”性传播 　　另有“官方性’”跟当下“娱乐性”的抵触。那也是良多传统企业没有顺应的处所――没有晓得怎样跟青年一代玩，那此中也有相同语言与表达形式的取舍。此刻的年轻人没有喜好官方的老生常谈，更喜好文娱、卖萌、轻松的，但是传统品牌借不找到适合的方法放下本人的“架子”，用轻松文娱的方法与青年一代交换。正在那一点上，我发起各人有空看看新华社官方微博的变更，他们算是官方媒体做得很会顺应青年一代的了。但另有良多传统企业不抓到此中精髓。 　　“小规模”性传播VS.“缩小”性传播 　　各人发明了吗？交际媒体不只缩短了距离，放慢了信息流传的速率，也缩小了一切的工作――功德、坏事皆被极速缩小。以是企业此刻有时也常会手足无措：即使呈现一个小问题，也能够会连忙被流传，就是所谓的上“热搜”。好消息根本是购热搜，坏消息要末竞争对手搞您，要末就是您真的被“热搜”了。另有的时间，为了品牌的宣扬跟知名度，吸引流量，借须要学会来蹭热度。 　　“营销离散”VS.“营销一体” 　　此外，传统期间，推广、发卖是两个部分离散的，但此刻是推广、发卖一体。此刻大火的直播就是流传、发卖一体最好的表现。 　　1.各人正在用的交际商业渠道有哪些？ 　　为什么取舍了这些平台？ 　　各人皆正在用哪些平台？是微信、抖音、微信群仍是小红书呢？那你们又是为什么取舍了这些平台呢？道到这里，虽然新平台不休涌出，但各人时常会用的平台仍是那几个。这里以打扮发卖类的产物举例，各人皆集合正在抖音、小红书、淘宝上。也有芸友提到打扮探店类大多会用群众点评去停止，而且经由过程群众点评去相识相关内容的人借很多。由于比力工具没有多，竞争性没有强，劣势很简单凸显出来。 　　图片起源：群众点评芸友Yihan分享 　　群众点评的最大的劣势就是“本地化” 　　但群众点评做打扮探店有个缺陷，就是客单价能够会受影响。由于群众点评有很多是用饭点评时引流去的。好比您可以正在群众点评上搜刮本人喜好的店肆，然后便会推送给您四周或相关的店肆。但上述提到的这些平台，基本上皆以廉价为主，好像跨越300元皆比力易。 　　2.交际贸易的各自的利害面是甚么？ 　　咱们再去看看各个渠道的利害。起首，咱们先去看看各人皆正在利用的“朋友圈”。我留神到，良多人正在提到线上购物平台时很少会提到“朋友圈”，没有晓得有几人正在故意运营本人的朋友圈呢？仍是您仍然排斥用朋友圈收贸易类的内容？实在此刻微信也正在打造电商线，不单单是朋友圈，其他的微信群、短视频、直播、少视频、音频、图文等也是很好的带货推广渠道。 　　有芸友提到感到朋友圈发多了便会被屏障。实在那是大多数人把发卖看成了所有的手腕，以是会不成连续。切记，发卖是目标，但不是独一的手腕。与运营微信群一样，微信群若是一天到晚只是发券、卖货，也超不外6个月。归根结柢仍是要缔造代价，缔造关于受众的代价。 　　朋友圈 图片起源：庄主课程《交际贸易》PPT 　　实在朋友圈跟微信群是当下最好的发卖渠道 　　假定一个企业100个员工，每一个员工500个伴侣，用好这组朋友圈，天天就是5万人次的暴光。微信群也是当下最好的渠道之一，可是良多人不会运营微信群，过了大半年群便逐步鸣金收兵了。这点，各人可以参考咱们冷芸时髦圈，咱们快4周年了，仍然连结下活跃度。微信群经营的难点仍是正在内容，可连续产出代价，这个代价是对用户来讲的。只是卖货，对您的用户不是代价。 　　正在咱们谈为主顾带来代价前，咱们先谈个根本问题。各人以为互联网期间，最稀缺的是甚么呢？是信赖！不信赖，谈甚么发卖？而若何正在网络时代树立别人对本人的信赖呢？那便在于起点了，很多多少人做微信群跟朋友圈，便想着卖货，而不是运营本人的诺言。薇娅的胜利，实质是她树立了信赖。以是她选货时很谨严，如许的信赖是不克不及被毁坏的。 　　以是，从“信赖”的角度动身，来运营您的微信群与朋友圈，您的思绪会没有一样的。但大部分人不留神到这个细节，网上的课程谈的皆是裂变技能，推人、优惠券等，但这些对您的用户并不是真正的“代价“。他们只是您到达发卖方针的此中一个手腕罢了。 　　仍是拿咱们的冷芸时髦圈为例。咱们始终秉承的就是，先有信赖，再有协作，以是咱们才可连续。便拿咱们的课程来讲，我也上了些网课，各人也该当上了很多。有几课程群像咱们这个购手群一样，保持每一个月输出一次内容呢？我列入的学习群，3个月后便出声响了。课程完毕后，群里便只发新课程告白或许优惠券了。大都就是单纯地卖课，并且课程完毕了之后学员之间便无交换了。那就是不代价的输出，它没法粘合您的用户。而咱们经由过程前期可连续内容的产出，优越天保护了与用户的黏性，并是以，与用户之间发生了难得的”信赖”。而这类信赖又为咱们带来了更多的新客户。 　　上述那就是一个案例，愿望可以开导各人的思绪，若何运营本人的微信群与朋友圈。就是说，您要做的第一件事不是卖货，而是树立信赖。卖货是信赖后的自然而然的成果，以是才成为护城河。当然那也是最难的。难度才有护城河。不壁垒，不门坎，您便很简单被取代。 　　接下来咱们谈一下短视频与直播： 　　各大视频平台先容图片起源：庄主课程PPT 　　以上这些视频平台我皆团体操纵过，最初留下了得当我本人的，各人正在取舍平台时也可以亲测。此刻比力成熟的平台基本上皆被头部网红或许MCN机构占了，新人时机很少，但正在朋友圈跟微信群仍是有时机的。此外，借有些常被咱们疏忽的平台也可以投放视频内容，发起各人存眷一下。 　　可是不管做甚么，保持才最紧张。我是每一个新平台测验考试3-6个月。有数据增加的我便保存，出变更的，便不消了。但至少也要保持6个月，没有保持甚么皆没用。 　　好比知乎直播，我近期用了3个月不到，观众从1000-2000长到了5000-10000人次之间。很多多少人做了1个月便没有做了，这是没用的。领英是个被疏忽的领地，很多多少人用它找事情。实在领英很得当中高端品牌发卖， B站跟知乎得当种草将来的消费者，或许年青消费者。咱们这里故意要做交际贸易的芸友，可以多存眷一下我道的那几个平台。 　　另外，我另有一个发起就是“趁势而为，但不要趁波逐浪”。太多的人只是趁波逐浪，不本人的思虑与定位基因。正在芸友中此刻用交际媒体经营的人借没有多，但正在此我给各人一个发起，就是必然要把朋友圈看成职场交际咭片运营，而不是本人为所欲为的处所。 　　若何可连续输出内容呢？那对大多数人来说是个应战，但实在它也是有方式的。趁便插播一句告白，各人若真感兴趣若何可连续产出内容，可以存眷我的交际贸易课程。我有本人的方法论（点击相识课程）。 　　返回直播本身，各人晓得一场胜利的直播，须要哪些因素吗？新人大多皆拿起货便卖了。我之前收过有关直播间的选货逻辑，没有晓得各人有无来相识其他人是怎样来做直播的。有芸友提到，她到此刻为止一共为公司做了16场直播，直播平台正在爱逛跟抖音，不做推广。公司VIP数目非常少，件单价下（春夏款均价2500），不任何转化。 　　那咱们无妨想一想，为何这家公司要选正在抖音卖件单价2500元的产物？取舍大于尽力，平台选错了，所有的尽力皆是白搭。有芸友窥察过一尚门的抖音，他们的号是讲脱拆的，没有卖货。然后会把抖音发到微信微信群，天天的微信微信群再分享一些产物，这些产物常常跟脱拆内容相关。而下单价的商品很难经由过程直播去推。 　　产物选对平台很紧张 　　我来给各人看个直播的谋划计划的案例。这个直播最早原来是我跟一家公司总裁协作的。他们先给我看了他们的计划，我发明太粗拙了，以是我停止了点窜。点窜后的计划品牌圆很惬意，可是他们的商品战略来不及按我道的调剂，以是临时放置了，但整体也能算案例来看。趁便道一下，此刻高端品牌会用约请造直播，用暗码进入，不是一切直播皆是公然的。另有一对一直播。这些方法皆比力得当奢侈品，便跟线下的VIP效劳一样。 　　直播谋划计划案例 图片起源：庄主课程案例PPT 　　我没有晓得有几人研讨过，卖廉价产物与中高端产物的区别？由于他们完整没有一样。可是理想中，我发明良多人用卖几十、几百元的方法正在卖几千元的器材，那就是典范的没有相识用户花费习性的差别。廉价产物，强调的是“短、仄、快”，价格低便可。以是他们的发卖地道是“呼喊型”。但您要几千元的产物也来呼喊，便真是砸了本人牌子。 　　破例首播案例 图片起源：破例直播截屏 　　没有晓得有几人看过这个直播呢？这个是到目前为止，我看到的高端价钱中做得最好的直播。据我窥察，发卖转换率也相称不错。件单价2000-5000之间为主、悉数专业机位、推流直播、专业掌管，属于专业级别的直播。这才是高端价钱须要的方式。 　　若是您卖的货代价跨越1000元，发起各人观赏一下这场直播。 　　观赏，是学习的第一步 　　然后先从仿照起头。我是研讨了，再跟各人去分享。此外NIKE、LABELHOOD里的ANGEL CHEN、林清轩皆是高客单价。皆发起各人观赏并研讨下。 　　最初跟各人分享以下这个我谋划的案例： 　　体育品牌直播谋划案例 图片起源：庄主课程《交际贸易》PPT 　　那是我本来要协作的品牌，客单价不高。这是他们本来的谋划，这个感到看起来更像电视直播：语速快，声响“聒噪”，让人随时想要换台。不外计划了每播一组货物便有一次观众互动环节（抽奖），那可以大幅度的进步主顾寓目欲望。 　　针对如许的廉价产物，又是第一次直播，什么样的商品战略会更好？ 　　商品战略 　　体育品牌直播谋划案例 图片起源：庄主课程《交际贸易》PPT 　　这里又呈现了详细的问题。我跟他们相同过，好比我道你们方针客群是购廉价的，您能有多廉价的产物，便好比那种真的能破本钱的价钱？可是，那就是个理想阻碍，由于他们是经销商系统，价钱不克不及太低。那也是实操中的现 　　真问题。以是我厥后又依据这些问题停止了剧本谋划的点窜。 　　剧本流程 　　用户痛点词 　　直播剧本谋划案例 图片起源：庄主课程PPT 　　节拍很紧张 　　一切超长的工夫的器材，例如直播、文章、片子、音乐会，皆要有节奏感。 　　内容战略 　　制造气氛 　　直播剧本谋划案例 图片起源：庄主课程PPT 　　如对课程感兴趣，可点击链接